Chính sách chiết khấu cho đại lý nên thiết kế ra sao?

Chính sách chiết khấu cho đại lý là bộ quy tắc bạn thống nhất để đại lý biết mua hàng nhiều sẽ được giảm giá tới đâu. Có bảng chiết khấu rõ ràng, đại lý tự tính được thu nhập của mình, bạn không phải nặng lời giảm giá mỗi đơn.

Vì sao chiết khấu không rõ ràng thì nguy?

Khi đại lý không biết mua bao nhiêu thì được giảm bao nhiêu, họ chỉ nghĩ tới giá thấp nhất và ép bạn. Bạn giảm chút này cho người này, lần sau người khác cũng đòi như vậy. Cuối cùng bạn giảm nhiều hơn mức lãi thực tế mà vẫn không giữ được đại lý nào lâu dài.

Nhóm đại lý lớn nhất vẫn đòi thêm, bạn nâng mãi mới giữ được nhưng lãi gộp mỏng dần. Càng chiều theo nhóm mạnh, bạn càng khó từ chối nhóm nhỏ, vì ai cũng biết chuyện và so bì với nhau.

Bạn nên bắt đầu bằng nguyên tắc chiết khấu không bao giờ vượt lãi gộp của mặt hàng đó. Mặt hàng nào lãi gộp mỏng thì mức chiết khấu phải thấp hơn, chừa lại một phần đủ bù chi phí vận chuyển và chi phí quản lý đại lý. Bạn tính sẵn bảng này một lần rồi áp dụng cho tất cả đại lý, thay vì mỗi đơn tính lại từ đầu.

Chia chiết khấu theo cấp như thế nào cho dễ áp dụng?

Bạn chia 3 cấp là đủ, nhiều cấp hơn thì đại lý khó nhớ và dễ tranh cãi ở ranh giới. Ví dụ cấp một đạt mức doanh số cao nhất được 5%, cấp hai ở mức trung bình được 3%, cấp ba dưới mức đó được 1%. Mỗi bước nhảy cách nhau 2 phần trăm là mức đủ cảm nhận mà không nuốt hết lãi.

Nên có thêm một mức thưởng vượt bậc cho đại lý cuối năm. Đại lý cấp một bán vượt mức doanh số quý đã cam kết thì cộng thêm 2% vào hóa đơn đó. Cách này khiến đại lý mở rộng bán mà bạn không phải nâng chiết khấu cho cả bảng. Mức thưởng vượt bậc làm đại lý bán mạnh thấy phần thưởng trước mắt, nên họ mở rộng bán thay vì giữ hàng lại.

Bạn cũng cần quy định rõ chiết khấu tính trên doanh thu thuần sau khi trừ chiết khấu trước, không tính trên hàng bị trả lại. Nếu không nói rõ, đại lý thường tính trên tổng đơn rồi bàn về số tiền hoàn trả mỗi tháng. Khi đại lý hỏi thẳng mua thêm bao nhiêu thì lên cấp, bạn cần tra ra con số ngay. Chuẩn bị sẵn một bảng tra cứu: cột doanh số, cột chiết khấu, cột tiền thực nhận. Đại lý tự xem là biết, không phải chờ bạn tính. Cấp đầu tiên áp dụng từ đơn hàng đầu tiên, không cần đợi đủ doanh số rồi mới bắt đầu.

Chiết khấu có nên theo mặt hàng không?

Nên tách chiết khấu riêng cho vài mặt hàng đẩy thay vì áp một mức chung cho cả bảng. Hàng bán chạy nhưng lãi thấp thì chiết khấu phải nhỏ, hàng lãi cao thì chịu chiết khấu lớn hơn được. Bạn làm như vậy thì tổng mức chiết khấu vẫn nằm trong ngân sách mà đại lý vẫn có động lực bán món đó.

Nhà phân phối mỹ phẩm thường đặt chiết khấu thấp cho nhóm bán chạy và cao hơn cho nhóm hàng chính hãng, vì nhóm sau cần đẩy mạnh hơn.

Đừng quên cả phần khuyến mãi đầu cuối năm. Một số chiết khấu đại lý nhiều nhất nằm ở các đợt khuyến mãi cuối năm. Bạn nên tính trước số tháng khuyến mãi, chia đều ra doanh thu dự kiến, thay vì dồn hết vào một tháng. Rà soát bảng chiết khấu mỗi quý một lần, đúng 4 mục: lãi gộp từng mặt hàng, mức chiết khấu cao nhất đang áp, vòng quay tồn kho và số ngày công nợ. Mặt hàng chiết khấu cao mà vòng quay trên 60 ngày thì nên cắt bớt, tiền nằm kho không sinh thêm doanh thu.

Ebusiness có gì cho mô hình này?

Bảng chiết khấu nhiều cấp thiết lập một lần, đơn của đại lý tự áp đúng mức
Tách chiết khấu riêng theo mặt hàng, giữ tổng chi phí chiết khấu trong ngân sách
Lưu lại từng mức chiết khấu đã áp dụng để đối chiếu khi đại lý khiếu nại

Bài liên quan nên đọc:

Xem thêm: Tính năng phần mềm · Bảng giá · Câu hỏi thường gặp · Liên hệ tư vấn

Cần tư vấn?

Gọi hotline 0907.943.968 để được tư vấn phần mềm phù hợp với cơ sở của bạn.