Bán buôn và bán lẻ cho đại lý khác nhau thế nào?

Đại lý nào cũng tự hỏi mình nên tập vào bán buôn cho khách sỉ hay bán lẻ cho người dùng cuối, và hai hướng này tưởng chừng giống nhau nhưng có cả cấu trúc chi phí và rủi ro hoàn toàn khác nhau. Biết rõ mới chọn đúng cái hợp với năng lực của mình.

Bán buôn và bán lẻ khác nhau ở cấu trúc nào?

Bán buôn là bán số lượng lớn cho một khách, mỗi giao dịch vài chục đến vài trăm đơn vị. Bán lẻ là bán từng đơn vị cho nhiều khách nhỏ. Khác biệt lớn nhất là số lần giao dịch và độ phức tạp theo dõi công nợ.

Kênh bán buôn giao dịch ít lần nhưng mỗi lần giá trị lớn, còn bán lẻ thì giao dịch nhiều lần với giá trị nhỏ hơn. Khi đại lý mở thêm quầy lẻ mà đội ngũ giữ nguyên, số giao dịch nhân lên rất nhiều, chủ đại lý kiệt sức vì không theo kịp ghi chép. Nợ khách lẻ lẫn vào nợ khách sỉ càng làm sổ công nợ rối, đến lúc đối chiếu bạn không còn biết chênh lệch do đâu.

Lợi nhuận mỗi đơn bán ra khác nhau ra sao?

Bán buôn mỗi đơn lời mỏng, nhưng mỗi đơn giá trị lớn nên tổng lời ổn định. Bán lẻ mỗi đơn lời cao hơn nhiều, nhưng phải trừ thêm chi phí mặt bằng bán, nhân viên trực và hao hụt vỡ hỏng.

Đại lý chỉ bán buôn thì lợi nhuận đến từ lời trên mỗi đơn, còn chi phí mặt bằng gần như không đổi. Mở thêm quầy bán lẻ thì lời trên đơn cao hơn, nhưng chi phí mặt bằng, nhân viên trực và hao hụt cũng cộng lên, nên lợi nhuận ròng cuối tháng có khi còn thấp hơn cả lúc chỉ bán buôn. Đây là lý do nhiều đại lý mở quầy lẻ xong mới thấy tiền không ra như mong.

Vì vậy đừng nhìn tỷ lệ lời trên một món mà phải nhìn lợi nhuận ròng sau khi trừ hết chi phí. Bán buôn lời ít nhưng chi phí ít, bán lẻ lời nhiều nhưng chi phí cũng nhiều.

Rủi ro công nợ khác nhau thế nào?

Bán buôn đồng nghĩa với công nợ lớn, mỗi khách sỉ gom nhiều đơn vào một khoản nợ riêng nên tổng nợ trong sổ lớn hơn nhiều so với bán lẻ. Nếu một khách mất khả năng trả là rắc rối lớn. Bán lẻ thì mỗi khách nợ ít, nhưng số lượng khách nợ nhiều khiến việc đòi nợ rất mất thời gian.

Khách sỉ quen nhiều năm thường được bán cho nợ dài hạn, và một khách trả chậm sẽ kéo theo cả dãy khách khác. Khi xem lại sổ nợ mới thấy mình không có hợp đồng nào quy định rõ thời hạn thanh toán với khách đó, nên mỗi lần đòi đều phải nói bằng lời mà không có căn cứ nào.

Chính vì vậy, bán buôn phải có hợp đồng và giới hạn công nợ tối đa cho mỗi khách. Bán lẻ phải có phần mềm ghi nợ tự động nhắc hạn. Cả hai đều cần nhưng theo cách khác nhau.

Khi nào đại lý nên làm cả hai?

Làm cả hai hợp khi kênh bán lẻ giữ chân được khách buôn chuyển sang. Đại lý mở gian hàng lẻ ngay cạnh kho buôn, khách sỉ ghé lấy hàng thấy thêm mặt hàng mới, dần dần đặt thêm vào đơn buôn. Gian hàng lẻ vừa là chỗ trưng bày vừa là nơi khách buôn tự thêm hàng vào đơn, nên doanh thu kênh buôn cũng đi lên mà không tốn chi phí quảng cáo.

Nhưng cần tách riêng hai bảng kế toán. Tiền bán lẻ không được gộp vào công nợ của khách sỉ. Phải phân rõ nhân viên nào lo bán lẻ, nhân viên nào lo bán buôn. Nếu dùng chung một nhân viên, khi đông khách lẻ sẽ bỏ mặc khách buôn gọi điện đặt hàng.

Một công thức tốt là lấy bán lẻ làm phương tiện quảng bá, đưa khách mới tới, và lấy bán buôn làm doanh thu chính ổn định. Đại lý nào làm được cả hai theo cách này thì tồn tại lâu nhất.

Đừng bỏ ngỏ việc đo lường. Mỗi tháng bạn nên so sánh tỷ lệ khách sỉ và khách lẻ, tổng lợi nhuận ròng của từng kênh và tỷ lệ khách sỉ nợ quá hạn. Ba con số này cho biết kênh nào đang bơi và kênh nào đang kéo bạn xuống. Khi thấy chỉ số thứ ba tăng lên, đó là lúc bạn nên siết lại hạn mức công nợ thay vì vô tình bán thêm cho khách không trả đúng hạn.

Bài liên quan nên đọc:

Xem thêm: Tính năng phần mềm · Bảng giá · Câu hỏi thường gặp · Liên hệ tư vấn

Ebusiness có gì cho mô hình này?

Tách riêng sổ bán buôn và sổ bán lẻ, không lẫn lộn công nợ giữa hai kênh.
Theo dõi lợi nhuận ròng từng kênh sau khi trừ hết chi phí phát sinh.
Nhắc hạn công nợ tự động theo từng khách, tránh tình trạng nợ quá hạn không ai biết.

Cần tư vấn?

Gọi hotline 0907.943.968 để được tư vấn phần mềm phù hợp với cơ sở của bạn.